В конце сентября состоялся форум свадебных специалистов Wedding Bridge, который организовала Полина Рягоева, руководитель агентства «Элегантная свадьба» (Карелия, Санкт-Петербург). В первый день форума она рассказала о том, как успешно продавать даже в кризис и через какие трудности прошел ее собственный бизнес до того, как стал успешным. «Свадьбоделов.ру» публикует ее выступление с некоторыми сокращениями.
Полина Рягоева - руководитель компании «Центр Событий», директор агентства «Элегантная свадьба», организатор специализированной свадебной премии в Карелии, бизнес-тренер, представитель Международной Свадебной Федерации в Санкт-Петербурге и Карелии. На ее счету более 500 event и свадебных мероприятий.
- Сегодня, пожалуй, самая актуальная тема – это продажи. Все кричат: тяжелая экономическая ситуация, кризис, бюджеты стали минимальными, клиенты не покупают, все плохо. Мы хотим разрушить этот стереотип, мы хотим показать, что сегодня все работает. У кого-то работает, правда, у кого-то нет. Но тем не менее работает. И поговорить о продвижении свадебных специалистов в современных условиях.
Золотое правило продаж
- Наш бизнес начинался восемь лет назад в Петрозаводске (город в Карелии, население 270 тыс. человек) с креативного агентства Fashion Animals. Ну как креативное – обычное event-агентство, которое продавало все и для всех. Мы закупали колокольчики для школ, фотографировали в детских садах. Мы пытались угодить всем и объять необъятное. Но в какой-то момент поняли, что по большому счету гордиться-то нечем. В портфолио ничего особенного не появляется, проекты так себе.
Мы набрали довольно большую команду - 10 человек, думали, что должна быть какая-то большая бизнес-система. Но продажи не росли, заказы были маленькие.
Мы разными способами популяризировали свои услуги, но при этом не делали почти ничего, чтобы определиться, какое место хотим занять на рынке. У нас не было конкретной цели и понимания, кто мы, для кого мы, кто наш клиент, и почему у нас должны покупать.
Работы было много, какая-то постоянная текучка, при этом компания не зарабатывала, я не зарабатывала, мне нужно было постоянно думать о том, как заплатить зарплату, налоги, за аренду офиса.
Заказов было много, но все как-то не так. И эта приставка «как-то не так» сильно портила мне жизнь. Было глубокое чувство неудовлетворения от того, что ты делаешь, не удовлетворял результат работы.
Иногда даже было стыдно поставить какой-то свой проект в портфолио. Потому что он был для клиента. «Ну клиент же покупает», - чаще всего люди так объясняют, почему они продают то, что им не нравится.
Я думала, как же начать продавать то, что хорошо, красиво и дорого. Ответ на самом деле был на поверхности: перестать продавать то, что некрасиво и дешево. В какой-то момент нужно просто набраться смелости и сказать: «Стоп. Я так больше не хочу».
Нам нужно было создать упаковку. Как мы выбираем конфеты в магазине: по упаковке, бумаге, печати, по тому, где они стоят. Я поняла, что не хочу, чтобы моя компания была «ассорти», ходовым товаром, который покупают лишь бы купить.
Мы начали создавать проекты имени себя. Мы поняли: чтобы найти другого клиента, нужно показать ему тот уровень, на который мы способны. Первое, что сделали – организовали серию модных показов Fashion Animals. Нам нужно было привлечь клиента, которого мы очень четко увидели: это человек-новатор, которому интересно все необычное, который хочет быть модным, интересуется трендами и он - человек бизнеса.
Мы провели огромное количество клиентских мероприятий, закрытых показов и стали продвигаться за счет своих продуктов, стали делать продукты, которые хотели создавать, которые хотели продавать.
Первый шаг – это «залезть в голову» своему клиенту, понять, чем он живет, изучить его потребности. Мы очень долго к этому шли: анализировали, где бывают эти люди, чем они интересуются, какая у них головная боль. И поняли, что у людей бизнеса мало времени. Поэтому мы начали оперативно делать предложения под каждую конкретную компанию.
Мы перестали ждать клиентов вообще, а просто составили список тех компаний, руководителей, бизнесменов, с которыми мы хотим работать, и начали создавать для них проекты: тимбилдинги, корпоративные мероприятия и так далее. За год мы сделали где-то порядка 200 презентаций. Это были просто эскизы, наброски.
Так мы создали в своем городе услугу по продаже готовых event-проектов. Перестали работать на заказ, перестали работать так, как нас просят. А начали работать так, как мы хотим. Это самое главное.
Чтобы продавать дорого, красиво и те проекты, которые вы хотите, создайте их. Для меня это первое золотое правило продаж.
Благодаря ему мы смогли добиться тех результатов, которые у нас есть на сегодняшний день в event-сфере.
В 2010 году у нас было 20 проектов в год, средний чек – 10 тыс. рублей, годовой доход – 250 тыс. рублей. В 2014 году стало 30 проектов в год, средний чек – 85 тыс. рублей, годовой доход 1,95 млн. рублей.
Амбициозные цели
- Еще я очень часто задаю себе вопрос. И я хочу, чтобы вы все тоже себя спросили: а точно ли вы решили, что это ваше? Точно ли вы хотите занять определенную нишу на рынке? Какой смысл приходить на рынок, чтобы стать «одним из»?
Для меня это была изначально основная и очень конкретная задача. Когда я открываю какое-то направление или прихожу на новый рынок, я хочу быть лидером, номером один, иначе весь смысл теряется.
Если вы пришли с амбициозной целью, у вас получится. Если вы уверены, что это не для вас, это «они где-то там с миллионными бюджетами работают», - не получится. Еще Генри Форд об этом говорил. Если вы уверены в том или в этом, вы правы в любом случае.
Спросите себя, что вы делаете лучше всего. Ваше дело должно находиться на стыке с вашим профессионализмом. Пересмотрите свой опыт, не важно, сколько лет вы работаете в бизнесе. Оглянитесь и посмотрите на все отстраненным, объективным взглядом. Зачем вы это делаете, для чего, для кого, какая ваша основная задача, какова цель всего того, чем вы занимаетесь, какую проблему вы решаете.
Мы с вами сегодня продаем не услуги, не товары, не торты, не фото, не видео. Мы продаем эмоции, удовольствие, трогательные моменты жизни, самые лучшие впечатления.
У нас мурашки должны идти по коже, когда мы говорим о своем деле. Нас должно распирать от гордости. И продается тогда, когда мы гордимся своим продуктом и услугой, а не тогда, когда «ну заказали, ну вот так получилось, увы».
Сегодня все продается не через необходимость. Клиенты покупают не когда им «надо», а когда они хотят. Вспомните себя. Когда нам что-то действительно надо – это такая редкость. Да, у невесты есть потребность в свадебных специалистах. Но она не пойдет покупать, потому что надо: «Вот мне нужен торт, срочно найду кондитера и закажу». Нет, она будет выбирать по другим принципам.
Для кого-то важен подход, для кого-то оперативность, для кого-то презентация, для кого-то сайт, для кого-то внешний вид. Поймите, что сегодня важно вашему клиенту. Что видит ваш клиент, почему именно на вас он должен остановить свой выбор. Как думает она или он. Что происходит у него в голове в тот момент, когда возникает мысль: «А не заказать ли мне, не воспользоваться ли мне?»
Сегодня мы продаем через ценность. Когда мы покупаем новый гаджет, то мы понимаем, что его цена не сопоставима с той ценностью, которую он нам дает. Что он нам дает? Кому-то статус, кому-то решение каких-то оперативных задач и так далее. Мы продаем не товары и услуги, мы продаем нечто большее.
Правило четырех "П"
- Процесс продажи для меня условно состоит из нескольких «П».
- Процесс предварительных ласк. Когда мы приходили к клиенту со своими презентациями, то показывали, что уделяем ему должное внимание, что мы действительно именно для него подготовили предложение, что мы хотим ему угодить, мы хотим сэкономить ему время, мы хотим максимально показать все, на что способны.
- Побуждение. Побудите невесту обратиться к вам. Почему на сайте или в соцсетях у свадебных специалистов не понятно, кто они. Это же самое простое. Не понятно из какого города, трудно найти контакты. На каждом этапе возникает столько сложностей, что невеста думает: «Да к чертям все. Пойду на другой сайт или еще где-то поищу».
- Присоединение, привыкание. Здесь уже подключается наши вербальные и невербальные навыки общения, когда мы с клиентом начинаем выстраивать тесную взаимосвязь.
- Поддержание отношений с клиентами. Мы зачастую делаем для клиентов больше, чем берем за это денег. Для нас очень важна репутация и то, что о нас будут говорить. Например, на свадьбах для всех клиентов готовим авторские коробочки для сладостей за свой счет. Мы бесплатно доставляем цветы и подарки после свадьбы: хоть холодильник, хоть дом на колесах. Мы регулярно дарим подарки своим коллегам и партнерам, обязательно поздравляем клиентов с годовщиной, юбилеем, праздниками и готовим индивидуальные подарки. Так вы заставляете клиента обратиться к вам второй раз, относиться к вам особенно.
О принципах в бизнесе
- В бизнесе важны принципы. Это то, с чем вы работаете и с чем никогда не будете работать. В бизнесе, который делает первоклассные продажи, важно отношение к своему делу. Сегодня бюджет наших проектов – это не цифры. Это наш уровень, компетенции, принципы, знания, навыки, опыт. Очень важно, чтобы у вас была твердая позиция. Это именно то, что привлекает сегодня клиентов.
Твердая позиция для меня, это, например, принцип никогда не работать в столовых. Рекомендую всем сегодня 10 базовых принципов для себя написать. Например, «никогда не буду работать с парой, если жених и невеста принципиально против моих услуг», «не перестану учиться», «не перестану делать больше, чем от меня ожидают», «не перестану ставить себе высокие планки и достигать их».
Я сама совершаю почти все продажи в своей компании - общаюсь с корпоративными клиентами и с невестами до сих пор. Не потому что в моей компании больше некому с ними общаться, а потому что я искренне люблю продажи и потому что я - лицо компании. Мои продажи и мое отношение к клиентам и партнерам сегодня – то, что помогает мне двигаться вперед и развиваться.
Читайте также: Церемония в стиле Золушки: подробности о свадьбе биатлонистки Екатерины Глазыриной
